建設業者名簿の活用（営業編）

 

このロボット審之助に興味ありませんか？

売上を上げる仕組み作りに使えますよ。

新規取引業者の調査にも。工事の発注業者の選定にも。与信管理でにも。

私は、やはり会社の売上をどんどん増やす,売上を上げる仕組み作りに活用してもらいたいですね。

平成２２年から平成２７年までずーと不景気が続くと言われています。

でも、こんな厳しい時代でも、会社を存続していくには、顧客開拓して売上を上げなけれ

ばなりません。

世の中は、デフレ時代で、商品の値段が、徐々に、下がっています。よっていくら売り上

げても売り上げても、入ってくるお金は、増えません。

また、買う方も、なるべく安いものを求めますから、売る方も商品を安くせざるをえませ

ん。

当社は、宮崎県都城市にありますが、テレビを見ていると、世の中の景気が何ケ月連続で

持ち直していると報ぜられています。でも　皆様さんの会社の業績は良くなっています

か？おまり実感のない会社がほとんどではないでしようか？

私の友達で、東京でハイヤーの運転手をしている友達がいますので、聞いてみました。

テレビで、世の中の景気が良くなったと言っているけど、どう東京の景気は？

すると良くないよ！良くないよ！と。ハイヤーの運転手をしているから、すぐに車の動き

で分かるからでしよう。

よく景気の判断で、宅急便の量や運送会社の駐車上のトラックの数とか、ガソリンスタン

ドのトラックの軽油の使用量が私たちの身近な、景気の判断が出来る指標です。

私の宮崎県都城市は、いま口蹄疫の問題で、畜産の方はもとより、私たち一般も不安で、

早く、口蹄疫の終息を願っています。（いろいろな夏の祭りや行事もキャンセルで

景気が良くありません。）あなたの街はどうですか？

でも、景気のせいにしても始まりません。苦しい景気の中でも、売上を上げないといけな

いし、新規のお客さまも見つけなければなりません。

皆様、せっかくこのロボット審之助の体験版を申し込んで頂いたのですから、

ロボット審之助を使って一緒に売上アップの仕組みを作りましょう。

このページでご案内するのは、初めてロボット審之助の建設業の情報を活用して売上を

あげてみようという皆様を対象としています。よって、皆様が,もうすでに社内に

建設業の情報等を持っていらっしゃり営業されていれば、読むだけでもして下さい。

それでは、初めて建設業の情報を活用して、営業を始めたいと思っていらっしやる皆様 ,

まずここでご紹介しているロボット審之助の建設業の情報から簡単に説明しておきま

す。

建設業者は、大手の建設会社から近所の畳工事やガラスを取りつけてくれる建設会社まで

さまざまで、大きな会社から小さな個人事業者まで日本全国で、建設業の許可を持っている

会社が５６万社あるといわれています。

５６万の建設業許可を持っている会社のあることは,皆様様,は、ご存じでしたよね。

でも中には、ええ。。そんなにあるんですか？という人もいらっしやったり、

５６万社ってどのくらい？と検討も立たない人もいらっしゃいます。

でも皆様は、この５６万社の建設業許可を持っている、全国の会社に１社残らずに

営業をされますか？されませ んよね。

よく建設業の情報を入手したい方に、多いのですが,多くの建設会社のリストが欲しい と？

待って下さいと。皆様様は、建設業の情報は、何のために活用されるのですか？

売上を上げるためですね？建設業者のリストの中に、営業して話を聞いてくれる、品質

の良い建設会社が含まれている方が良いと思いませんか？リストの数が多くても、

その全部に営 業しても,売り上げも上がらないお客様とか,リストにはあるけだ訪問して

みたらもその会 社は、無くなっていた（倒産）では、その建設業の情報は、信用できません。

また,皆様,の売ろうとしている商品によって営業する建設会社も変わってきますよね。

土木資材を売る会社、建築資材を売る会社、事務用品を売る会社、ユニフォームを売る会

社、パソコン、建設ソフトを売る会社、税理士,行政書士で顧問先を見つける事務所さん

など。

そうです。違うのです。皆様の会社で取り扱う商品によつてお客様が。

まずここをはっきりしましよう。

でも皆様、考えてみて下さい。皆様様の営業されるのは、多くて所在地の都道府県 内

ではないですか？

そうですよね。日本全国の建設会社様に、営業はしませんよね。

そうです。建設業の情報を活用しての営業では、欲張らないで、こうこつした営業を進め

ましよう。

まずは、皆様の近くの建設業者に営業しましよう。

先ほど途中で話が横道にそれてしまいましたが、当社のロボット審之助の建設業の情報に

ついて説明させて頂きます。

それは、先ほど建設業許可業者についてお話しましたが、

その建設業許可業者の中で、もう少し営業先を絞り込みませんか、皆様様さんというお

話です。

前に書きましたが、まずは品質のよい建設会社さんへの営業です。

ええ、品質の良い建設会社って分かるのですか？そんなことは、はっきりとは分かりませ ん。

ごめんなさい。

でもひとつの考え方ですが、こういう絞り込みはどうでしようか？

それは、建設業許可を持っている会社さんの中には、どうか公共工事をしたいので、

国に私の会社を審査して下さいと、審査（経営事項審査）を受けている会社さんがいらっしゃるのです。

この審査をうけているの建設業の情報を集めてくれるのがロボット審之助なのです。

まず建設会社を開業された会社様は、知人や仲間から小額の工事をして、徐々に工事の経験をし,

自社で、工事の出来る体制になってきます。そしてその次は、まず所在地の市町村に資格審査,

指名願いを提出して、市町村の工事を施工してそして、数年経って、都道府県や国の仕事を施工します。

皆様、このように公共工事を受注しよう国,都道府県の審査をうけている建設業者にターゲットを絞った

営業をまず初めてみませんか？

この建設業許可業者の５６万社から、審査を受けて合格した会社は、建設業許可業者の５６万社の中で

１６万業者になります。ロボット審之助の建設業の情報に含まれてくる会社です。

皆様,は,ええ、そんな建設業者の数が少なくなったら、営業もすぐに終わってしま うよ。

そんな少ない建設業の数の情報では心配だな　そう思われましたか？

皆様,いやちょっと待って下さい。

あなたの皆様様の所在地の建設業者数は、どのくらいあるかご存じですか？

私の宮崎県では、２７０１社ありますよ。この数って少ないですか？

私は,建設業の情報を使って,まずは今、何もしていない状況から、営業のまず一歩動かしましょう。

そして、是非このロボット審之助の建設業の情報を使った営業をしてもらいたいと思っています。

皆様、分かって頂きましたか？まずは顧客の絞り込みでスタートしましょうということです

そして営業する中で、住所,電話番号や社長名はもちろんですが、おの会社の決算月,営業 年数や

売上高や利益、おおよその社員数もあらかじめ分かっていたら、営業するにしても また絞り込みが

出来ますね。今月は、６月決算だけに的を絞って営業しようとか、年商５０億円以上の会社に絞って

営業しようとか、いろいろ営業の仕方が考えられます。

あるいは、建築会社だけ、いや土木会社、電気工事会社、水道工事会社など、絞り込んだ 営業もできます。

どうですか？国に会社の経営内容を審査してもらって合格したロボット審之助の建設業の情報です。

よって、このロボット審之助の建設業の情報は 大変信憑性のあるデータなのです。

それでは、弊社の極秘の営業の仕組みについて公開します。

皆様の商品と違って、無形のもの（サービス,ISOコンサルティング）を提供するビジネスです。

参考になるかどうか分かりませんが、まあ読むだけ読んでみて下さい。

やはり法人相手の営業において、訪問先のターゲット（絞り込み）が大事になると思います。

相手に、初めてお会いして、当社のＩＳＯ指導の考え方を理解して頂き、気にいって

もらい、信用して頂けなければえなければ 契約には至りません。

そしてその指導ポリシーを伝えるにしても、会って貰えなければはじまれません。

そこで、セミナーを開いたり、為になる情報をｆａｘで流したり、いろいろな方法で、

見込み客の皆様様とのミュニケーションをとる方法を考えました。

その為には、建設業の情報の入手が大変大事ですが。

そしてまず

（１）見込み客の絞込み

私の会社もＩＳＯ９００１、ＩＳＯ１４００１などの顧客獲得のために営業リストを作っていました。

それは、ある県の建設会社のＩＳＯ取得可能規模会社一覧表でした。

それは、財務的判断、人材的判断、売上金額的判断等を取り入れて、きっとこの基準以上の会社は、

ＩＳＯの取得を提案できるであろうリストです。

６０００社ある中で、６００社ほど絞込みました。ですから１割でしょうか。

この絞込みは大変大事です。６００社以外の５４００社は、優先順位からして後に回すことに

したのです。

当社では、会社情報の中で、売上規模、営業年数、得意業種、社員数、自己資本額、 借入金、

支払利息、利益をみて会社診断（３分で出来ます）をした後、営業から契約 までの作戦をたてるのです。

（２）次は、ＩＳＯ取得状況一覧表の作成

この６００社のＩＳＯ取得状況の確認です、

ＩＳＯをすでに取得しているか取得していないか（ＩＳＯ９００１、ＩＳＯ１４００１に分けて）を

電話で丁寧に聞いて（アンケート調査と言って）いきました。

この時はＦＡＸ番号もついでに聞きました。後のＦＡＸ営業に使用するためです。

そして出来上がった一覧表を当社では、ＩＳＯ取得状況一覧表と呼びました。

当然この資料は社外マル秘のデーターですし、社員共有情報として、使っています。

６００社の情報がすぐにこの一覧表で分かるのです。日々この一覧表には、取得情報が追 加され、

地域別に色分けされているのです。

またこのデーターより見込み客の優先順位を電話営業、セミナー案内等により精密なものにしていった

のです。

そして結果的に、１００社ほどが当社のＩＳＯ指導先として獲得できたのです。

ですからよくＩＳＯ審査機関の営業マンの方に言われます。

どこに行ってもミヤコノジョウさんの名前が出てきますね 。

そうなんです。裏ではこんな営業戦略があったのです。

６０００社のうちの５４００社を捨てた勇気も必要なのです。

そしてある県内において、ライバルのISOコンサルタント会社が２０社もある中で、第１位に

なれたのです。

どうでしたか、弊社の顧客開拓の仕組みは。

営業は、建設業者のリストだけあっても、うまくいきません。

リストから、次なる建設業者の絞込みが必要です

建設会社への営業は、リストだけでは、営業活動の時間削減にはならない。

営業の結果が出るまでに、スピード営業が叫ばれている。その時にひとつ考えて欲しいの が、

営業先の経営内容を取り入れての営業戦略です。

相手の経営状況を掴んだ営業活動を行っているようで行っていない。